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LED灯具建设路工程渠道在何方?

 【深呼吸LED照明】当前,伴随着技术的不断进步,LED照明产品正逐步进入主流照明的领域,LED节能灯,市场需求也进入蓄势待发一个关键的时期。工程渠道作为LED照明行业的一个重要渠道,无疑受到LED照明界的大力关注。LED灯管 然而,由于人才团队建设、产品设计研发、售后服务支持等方面出现脱节,很多LED照明企业在工程渠道建设方面的工作仍停滞不前。那么,目前LED照明工程渠道建设状况是怎样的?企业在开拓工程渠道主要遇到哪些困难呢?http://www.shxled.com

 

    1、对中间商人脉公关实力要求高。

    由于工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商之外,还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、装饰装修公司……环节繁多,意味着人脉投入及维护成本的增加。比如飞利浦、欧司朗、索恩等国际一线品牌,由于其知名度、认识度较高,是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品,因此这些一线品牌便可以登堂入室,直接攻关甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点则较灵活多变,一般要综合涉及灯具的合同方式、标的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定,由于影响决策的因素多,其间运用的人脉较多,无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

    2、LED照明产品没统一标准。

    目前,专业经营LED照明灯具的制造企业已经有几千家,但是在市场终端,专业从事LED产品经营的商家却寥寥无几,绝大部分经销商还只是把LED产品作为“配角”来处理。南海嘉美时代照明有限公司市场总监李志锋表示:“LED照明行业的工程渠道建设和传统照明有很多不同,首先产品上就有差异,传统照明有统一的标准,容易辨别优劣,LED产品目前没有明确的统一标准,无法识别产品的优劣;传统照明有明确的产品分工,灯具、光源、电器可以分拆报价,而LED产品基本要光源、灯具、电器整体提供;LED不同档次的品质差异很大,同样产品的差价可以是十倍,传统照明不同档次的品质差异没有这么大;LED照明行业的工程渠道建设要求专业性强、实力强,没有这两个条件则难以进行工程操作。”


    3、部分LED企业资金实力不足。

    工程渠道的客户大都是政府,企业往往扮演的是“综合服务商”的角色,需要协调诸多关系,全程跟进。在政府的支持下,LED企业可以以推广项目的形式,做政府的示范工程,以工程带动产品的销售。另外,工程渠道走量大,利润较高,所以对灯具中间商的实力要求也很高,其中最主要的一条要求就是资本实力。因为大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,但工程上的回款十分艰难,所以一般的能够做起工程的中间商也就较少。


工程渠道承载企业希望

    现今行业内有个不好的现象,模仿雷士渠道模式的在业内仍是热度不减,以致大多数LED企业跟风投入到工程渠道建设,从而因“资金不支”而倒闭的企业也不在少数。由于市场环境不同,各企业“身体素质”又各不相同,依样画葫芦的复制粘贴只会令企业本身水土不服。

   LED市场前景乐观,企业应该发挥主观能动性,积极地拓宽渠道建设,占领市场先机,当然,企业在渠道建设中更要内外兼修,保证自己的产品都能顺利地从源头流向终端。 纵观整个LED照明产业,目前处于投资热、市场冷的状态,因此,诸多LED光源企业也在工程渠道建设表现得比较冷静客观,毕竟工程渠道建设需要良好的运营模式、市场保证和资金支持,这是企业需要考虑的关键问题。


 

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点击次数:  更新时间:12-09-24   【打印此页】   【关闭