【深呼吸照明】

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深呼吸照明专业生产LED照明灯具,LED灯,LED节能灯,LED日光灯,LED球泡灯等LED商业照明灯具系列产品;为客户提供优质产品,性价比高的LED照明灯具,LED灯等照明改造方案。

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LED相关

LED灯具渠道需要全程协销方法

    【深呼吸LED照明】目前LED可以攻关的渠道分别有:专业工程渠道、工程经销商渠道、LED节能灯,OEM渠道、隐形渠道、批发或五金渠道、灯饰卖场销售渠道、超市渠道。其中,有一隐形渠道,我认为不是渠道,按原则的上来说,LED灯管 它是整个渠道运营和品牌运营的结果,它应该是属于品牌范围内。一家LED企业要建立自己的渠道体系,必须要分三步走。http://www.shxled.com

 

  第一步,企业要选择最佳的招商对象。目前来看,首先是国内的一线品牌代理商,比如飞利浦、欧司朗、GE。而国内二线经销商都是工程经销商,他们是最佳的合作伙伴。如果选不到他们,就再往下选,雷士、欧普、三雄极光、嘉美等商业照明的经销商,会成为不错的选择。

  中山古镇的经销商是活得最好的,他们通过电话、网络的方式打开市场。但是他们的价格,也拼杀得非常厉害。不过,古镇的这些企业,在未来,一旦有强势品牌介入,他们的生存空间会变得很小。

  企业一旦把目标经销商列出来,系统营销策略就需要跟上,否则即使前期招商成功,也不可能做成一个LED品牌。什么是品牌,品牌是和服务挂钩的,品牌远远不是理性分析所得到的一个结论,品牌一定是你心目之中所喜欢的那个类型。

  那么针对上述三种不同的经销商群体,企业应该怎样建立自己的终端形式呢?对工程经销商,最佳终端展示就是样本工程,企业需要一支顾问式的营销团队。对商业照明经销商,企业需要建立商业光效体验中心。对灯饰卖场经销商,企业要建立家居光效体验中心。

  
  第二步是服务体验,大型企业,实力很强的企业,反而会越忽视所谓的营销服务。企业越大,管理层级就越多,往往执行力和服务力就大打折扣。其实经销商很清楚,应该如何选择跟他门当户对的合作品牌。

  最后是提供效能方案,这需要由设计部和技术部组成。效能方案做出来之后,由工程部去实现。在营销团队的架构里面,这是一个系统的销售,是一个顾问式的销售。LED渠道招商,实力型的渠道经销商都有钱,他们在乎的不是投入,关键是LED企业能否让他放心,他对企业有没有信任感,这是最重要的。

    第三步就是建立招商团队。我认为在营销中心的整个管辖下,要有下面的六个部门:市场部、销售部、技术部、设计部、培训部、工程部。

    其分工分别是:市场部的营销人员负责招商推广,协助分销、建设终端。销售部负责订单落实、客户服务。技术部的工程师负责产品技术方面的服务。设计部的照明设计师,负责效能方案的提供。培训部负责经销商人员的培训。工程部的项目总监,要建立重大工程的总部负责制,经销商坐收渔利。


 

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点击次数:  更新时间:12-10-06   【打印此页】   【关闭